Pergunte, pergunte, pergunte!

Imagine que você está indo a um médico, para uma consulta. Logo que você chega é recebido pela atendente, que pede para você aguardar. Chega sua hora, e logo que você entra na sala do médico ele diz:

- Bom dia, como está o Sr.? Vamos sentando, por favor. Mas olhe, não precisa falar nada. Eu já estou vendo em seu rosto o que você está sentindo. Está na cara qual o seu problema e eu já tenho a solução. Por favor, faça estes exames aqui, e enquanto não chegam os resultados o Sr. pode ir tomando este xarope, duas vezes ao dia, antes do café, e depois do jantar. E também estes comprimidos, um por dia, antes do almoço, e durante uma semana. Está bem. Agora o Sr. veja ali com a minha atendente quando o Sr. pode marcar uma nova consulta, trazendo os resultados do exame, para a gente continuar o tratamento. Esta bem? Olhe, muito obrigado e melhoras em. Nada de excessos, Ok!

Sinceramente, você acreditaria em um médico desses? Você voltaria para uma nova consulta com ele? É provável que não, e é provável que você imediatamente procurasse outro médico para REALMENTE lhe consultar sobre o seu problema. Pois bem, não pense que a coisa é diferente com vendedores. Eu não sei se você já foi atendido por alguns desses vendedores que, logo que você entra em contato com eles, sem nem mesmo saber quais suas necessidades, vão logo dizendo que tem o produto ideal para você. Ora, como é que eles sabem se não lhe conhecem?

Se você quiser ser um vendedor de sucesso, você tem que ser absolutamente profissional. O amador ou antiprofissional entra com aquela lábia típica de alguém que ainda acredita que bom vendedor é aquele que vende até casa de palha pegando fogo, ou geladeira para esquimó. É aquele vendedor "experto", 30 anos de praia, que nunca foi preso à toa, só por justa causa. Pois é, ele tenta empurrar para o cliente o que ele quer vender, e não o que o cliente quer ou precisa comprar. Essas são técnicas de vendas do passado, que pregam que você precisa falar sem parar, e que hoje assustam muito mais do que encantam. Escute, pergunte, investigue, exatamente como faz um bom médico. A propósito, muita saúde em suas vendas. Bênçãos e sucesso!

Sobre o Autor: Paulo Angelim Consultor é Palestrante Nacional em Marketing, Vendas e Crescimento Pessoal. Autor do livro "Por que eu não pensei nisso antes?". Contato: www.pauloangelim.com.br  E-mail: pauloangelim@varejum.com.br.

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