Os especialistas afirmam que quando uma empresa ou pessoa tem dificuldade em realizar seus planos, entre as causas possíveis, há três que são comuns: esforço ineficiente, foco caótico e crenças limitadas.
O que você pensa a esse respeito?
Para refletir-mos juntos e a título de exemplo, vou me apoiar na mensagem que o Carlos (o nome é fictício) me enviou.

Olá, Sr. Roberto Vieira Ribeiro! Tudo bem?
Tenho uma terrível objeção que está me fracassando nas vendas. Por favor, me ajude!
Estou tentando promover uma palestra aqui na cidade para o público aberto sobre Relacionamento e outro sobre Vendas, para tanto quero conquistar uns 20 patrocinadores com uma proposta de veicular a marca/logotipo da empresa-patrocinadora em mais de 10 tipos de mídias diferentes, e tudo isso por apenas R$ 70,00! É bem baratinho, não? Porque não precisarei de mais dinheiro do que isso para investir nas propagandas do evento...

Bem, acontece que quando vou oferecer a proposta e ao terminar a apresentação, a empresa/patrocinadora/alvo não fecha a venda por uns motivos estranhos, do tipo:"

1) "Ah, esses meses estamos segurando verba para patrocínio... seu preço é bom, mas deixa para uma próxima quem sabe...passa daqui alguns meses... "Nossa! Que motivo mais estranho!"

2) Outra objeção: "Ok, vou ver com meu sócio depois você me retorna". Daí quando vou retornar o cliente diz que já viu com o sócio apresentou para ele e o sócio não quis. Como vencer esse tipo de objeção acerca de "Vou ver com meu sócio"?

Por favor, me ajude, porque estes tipos de objeção estão me matando os nervos! Publicidade é difícil vender mesmo... O duro é que alguns empresários investem em cada propaganda gozada, jornalzinho de comércio cheio de propagandas que o leitor nunca vai ver a marca dele no meio de várias outras juntas... Esses tipos de negócios eles anunciam... vai entender essa gente...rs!

Por gentileza, me responda e me ajude!
Um abraço!
Carlos

Eu ainda não tive a satisfação de conhecer o Carlos, o preparo dele e o estilo de trabalho que adota, nem outros aspectos que podem ser relevantes para os resultados que ele tem. Mas vou considerar alguns aspectos do que ele escreveu a luz da afirmação que citei no início.

Crenças Limitadas
O Carlos escreveu o seguinte: "Publicidade é difícil vender mesmo...".
Supondo que ele esteja com a razão, questiono: e daí? Quem disse que tem que ser fácil!
Seja lá como for - difícil ou fácil - dia após dia, milhares de pessoas trabalham nesta atividade e colhem resultados, que vão de uns poucos trocados a verdadeiras fortunas.
Não cabe aqui entrarmos em detalhes, mas uma coisa é certa, aqueles que conseguem mais, entre outras coisas, cultivam crenças que ampliam suas possibilidades de êxito, ao invés de limita-las como o Carlos está fazendo.
Por exemplo, se alguém tem opinião semelhante a dele - que publicidade é difícil vender - deve utilizar isso como alavanca e não como freio, preferindo alimentar crenças que o ajudem a vencer, tais como, sou capaz de aprender; eu também posso conseguir, etc...
Observe que não é uma questão de tampar o sol com a peneira e mascarar as pedras do caminho, muito pelo contrário. Ao reconhecer os desafios a pessoa tem a oportunidade de agir com maturidade, ao escolher ir a luta e pagar o preço que a possibilitará crescer - investindo continuamente no seu desenvolvimento profissional, trabalho, trabalho e mais trabalho - ao invés de desistir ou culpar os clientes pelo próprio fracasso.

Foco caótico
No caso do Carlos, eu não tenho informações suficientes para avaliar se o foco é caótico, mas identifiquei que, no mínimo, ele está com um foco meio equivocado.
Explico, ele dá a impressão de supor que o fato de ter uma oferta "baratinha" para o cliente - R$ 70,00 para veicular marca/logotipo em mais de 10 tipos de mídias - torne a irrecusável. Talvez, porque o seu foco real está na própria necessidade - que é conseguir dinheiro para investir nas propagandas que vão viabilizar as palestras - e não em selecionar as empresas com melhor perfil para lucrar patrocinando os eventos.

Evento ineficiente
Trabalhar muito nem sempre é o suficiente, concorda?
A confirmação disso salta aos olhos quando observamos as pessoas, e comparamos o que elas fazem com os resultados que obtém.
É preciso que o esforço seja realizado de maneira eficiente, o que exige treinamento, planejamento, organização, dedicação, criatividade, simpatia, empatia, flexibilidade, persistência e uma porção de outras providências que até passam desapercebidas para o vendedor profissional, de fato, porque faz parte da rotina.

E melhor do que propor patrocínio para quem tem 70,00 para pagar a quota, é priorizar as empresas com perfil compatível com a proposta. O que exige do vendedor trabalho de pesquisa para conhecer os prospects. Mas lhe confere vantagens, como preparar uma apresentação com dados concretos e benefícios consistentes para o futuro cliente, e apresenta-lá com convicção e segurança superior, o que costuma fazer toda a diferença.

O fato é que as objeções e recusas dos clientes acontecem de diversas maneiras, mas por um número reduzido de motivos, dentre os quais, destaco:

- Não confiar na qualidade do que está sendo oferecido.
- Não perceber os benefícios para sua empresa no que o vendedor quer vender.
- Não ter dinheiro disponível para fazê-lo.
- Não querer associar o seu nome/marca com os envolvidos. Neste caso, os organizadores, os palestrantes, o conteúdo que será apresentado nos eventos, o perfil do público que estará presente e até o vendedor, se for despreparado ou inconveniente.

Será que alguma dessas causas está atrapalhando os negócios do Carlos?
Eu não sei, mas o fato dele buscar ajuda qualificada é uma atitude e tanto, e o parabenizo. E como disse a ele, creio que a objeção terrível que está sentindo é porque o palestrante dos eventos não sou eu"
Compreenda, bom humor também vende.

Sobre o autor: Roberto Vieira Ribeiro (www.motivacaoeresultados.com.br) é palestrante e consultor especialista em motivação e vendas, com foco em resultados. Ou seja, no aumento da performance, produtividade e qualidade das vendas dos seus clientes. É autor da série de CDs Motivação & Resultados, do vídeo 'Sua equipe vai render mai$' e do audiocurso A Venda Passo a Passo I, II e III, entre outros.

*Este texto é um dos temas de suas palestras e treinamentos.
Contatos:www.motivacaoeresultados.com.br
 roberto@motivacaoeresultados.com.br / (41)272-3260 / 3026-1414

Para mais informações sobre o Roberto Vieira Ribeiro visite a sessão "Você com o Especialista" em nosso site: http://www.solucaolinks.com.br/vccesp.asp?id_esp=11