Responda rapidamente: onde existe demanda por carros conversíveis, em cidades de clima frio ou cidades tropicais (com sol forte durante o ano todo)? Se sua resposta foi cidades tropicais, você está equivocado. Isto é um mito! Mas como? Por quê? Muito simples, dirigir com capota aberta, em um clima quente de sol forte intensivo, é simplesmente insuportável. Nestas cidades, as pessoas preferem andar com o carro fechado, com ar condicionado. O carro conversível é melhor aproveitado em cidades que o sol aparece com menor freqüência e com menos intensidade. Isto é estatisticamente comprovado pelos revendedores de carros.

Quantas vezes em uma discussão, ou um bate-papo, você não ouviu ou utilizou a seguinte afirmação para neutralizar uma argumentação de alguém: "Isto é mito". Mas o que é um mito? Se formos ao dicionário Aurélio, vamos encontrar vários significados para a palavra mito: "fato", "tradição que, sob uma forma de alegoria, deixa entrever um fato natural, histórico, filosófico" [ empresarial, por que não?], "coisa inacreditável, sem realidade". Como se vê, a palavra mito, traz em seu bojo - e em sua própria definição - a polêmica.

Os mitos tem características próprias

Um mito pode trazer uma ou várias das seguintes características:
- É polêmico.
- Não é uma verdade absoluta.
- É difuso e pouco nítido.

a) Um mito é polêmico.

Na essência da palavra. O mito gera polêmica, discussões intermináveis. A propósito, cara leitor, você já concluiu "quem nasceu primeiro, foi o ovo ou a galinha"?

b) Um mito não é uma verdade absoluta.

Com a permissão da colocação, poderíamos dizer que no máximo um mito dever ser encarado como uma "verdade relativa", ou seja, ele será verdade apenas dentro de um determinado contexto. Mudando o contexto, o mito fica passível de perder sua validade. Neste caso, a validade de um mito está subjugado a um determinado contexto. Por exemplo, há um dito popular que diz: "pau que nasce torto, não há machado que o conserte". Aplicando ao ser humano, se aceitamos isto como verdade, teremos que aceitar, em definitivo, um determinismo histórico; ou seja, que um indivíduo será sempre, o que sempre foi, não há a menor chance de mudança. Mesmo que este indivíduo mude de ambiente? Mesmo que aos poucos vá adquirindo experiência? Enfim, será que o "machado da vida" não pode "consertar" alguém? Talvez sim, talvez não. Mais uma vez, o contexto é que irá determinar, se em algum caso específico, o mito será ou não verdadeiro.

c) Um mito é difuso e pouco nítido.

Como uma parábola, um mito não é direto (ainda que traiçoeiramente pareça ser). Na maioria das vezes, um mito tem significados e interpretações múltiplas. A verdade de um mito depende fundamentalmente de como seu interlocutor o enxerga; sendo que cada visão - ou interpretação - particular de um mito é prisioneiro do contexto e da percepção de cada intérprete.

Queira ou não os mitos estão presentes: decifre-os ou eles te devoram

Confusos, difusos, reais ou irreais. De uma maneira ou de outra, os mitos estão presentes sempre, em todos os campos da atividade humana. Particularmente, no mundo dos negócios, os mitos podem apresentar-se através de uma palavra, uma frase da moda ou um novo jargão.

Se não dá para livrar-se dos mitos. Se eles fazem parte de nossa realidade, não há outra alternativa se não encara-lós e fazer deles aliados, e não inimigos. Mas, é justamente neste processo que mora o perigo.

É no processo de interpretação dos mitos que mora o perigo.

Um mito é uma faca de dois gumes, que se presta para cortar uma fruta com objetivo de alimentar uma criança, ou, por outro lado, pode sangrar uma pessoa inabilitada a manuseá-la. E o que acontece na prática? É que os mitos, os jargões são fartamente utilizados sem análise, interpretação e digestão. Conseqüentemente, o que vemos é uma digestão de conseqüências nefastas tanto para os porta vozes dos mitos, como para as empresas que eles representam. Portanto, antes de sair por aí repetindo um mito, como um papagaio, é prudente que se mastigue, se digira um mito. Antes de repeti-lo, usá-lo é preciso entendê-lo, ou ao menos saber em que sentido pode, deve ser utilizado, quais seus limites e implicações.

Um mito é sempre uma oportunidade de reflexão (ou deveria ser).

Nos últimos anos tenho apresentado nos meus cursos e seminários um tópico que chamo "Mitologia sobre Cliente", onde busco discutir alguns jargões muito comum na área empresarial, como por exemplo: "O Cliente é o Rei", "O Cliente tem sempre razão". Isto tudo dito e propagado por gente muito bem informada (até por chamados, "gurus" internacionais???) e o que é pior, incorporado no dia-a-dia das empresas dita "referenciais de excelência". São mitos e equívocos, e porque não dizer, profundos equívocos que, uma vez difundidos e incorporados na cultura das empresas, causam danos irreparáveis, com conseqüentes prejuízos de toda ordem.

Um mito pode não ser verdade, mas sempre tem um valor, o valor da reflexão.

A partir da observação e análise, da utilização e propagação de mitos, entre pessoas que militam na área empresarial sou levado a concluir que há uma tendência de se absorver informações e conhecimentos de forma superficial, sem um questionamento e reflexão profunda do impacto - e até da veracidade - destas.
É preciso estar atento a isto. Não só nos outros, como em si próprio. É preciso se questionar tudo, a todos, sempre. Não com o "espírito de porco" de questionar por questionar, mas sim com uma visão crítica do processo. Sabemos que uma autêntica absorção de um conhecimento, ou de uma determinada "verdade", só existe efetivamente após a fase de questionamento. Portanto, deixamos de ser "papagaios". É preciso se questionar, com profundidade a validade de tudo.

A propósito fala-se que "O Cliente é Rei". Será?

Gurus empresariais - deles nascem a maior parte dos mitos

Os gurus precisam e criam mitos como os estilistas criam moda. É uma necessidade de sobrevivência. E o que é pior, se o guru não é "tupiniquin", a princípio já goza de um prestigio maior. Informações passadas ou mitos criados por "especialistas estranjeiros" gozam de um respaldo especial (acredito que valem mais porque são cotados em dólar). Será? Ou a explicação vem do fato que ainda predomina - ainda que subconsciente - uma mentalidade de "colonizados" de terceiro mundo, reprodutores de tecnologia gerencial efetivamente fundamentadas em competências específicas. Também tem os aventureiros - tupiniquins ou estrangeiros que aqui aportam - destituídos de conteúdo, e, principalmente de VIVÊNCIA, naquilo que se propõem a falar ou escrever (a despeito disto, falam e escrevem, o que é pior, tem público para ouvi-lo e lê-lo).

Uns dizem "Ouça o cliente" outros já afirmam em alto tom "Não ouça o cliente"
A confusão está formada. Quem está certo? Quem é o irresponsável?

Os criadores de mitos são os grandes vilões. Será?

Vamos parar com isto, chega de "terceirizar a culpa"! Cada um está fazendo o seu trabalho. A maioria, seguramente, com as melhores das intenções. A literatura, os seminários, os cursos, as consultorias em negócios não são feitas para freqüentadores do "jardim da infância". Você come tudo que lhe dão? Você toma qualquer remédio? Claro que não.

"Tempos loucos, exigem organizações malucas" Tom Peters
Muito bem, então porque não fazemos um M.B.A no manicônio?

O importante é desenvolvermos uma visão extremamente critica sobre os mitos e jargões empresariais, venham de onde vier. "Penso, logo existo" disse Descarte. Não abra mão disto! Alguns criadores de mitos contribuem com "grandes sacadas", outros entretanto podem ser nocivos, ou tremendas asneiras. Fique atento a todos os mitos ou jargões, analise e descarte o que não lhe interessa.

Cabe a cada um separar o trigo do joio

Com este artigo iniciamos uma coluna chamada "Mitos em Vendas". Temos o objetivo de provocar, instigar, alertar e fornecer subsídios para que cada um busque a sua própria verdade pessoal e empresarial, a partir da apresentação e análise de diversos mitos ou jargões que circulam e são criados diariamente no mundo dos negócios. Cito alguns (quem sabe você vai elaborando seu posicionamento crítico sobre eles):

"O Cliente é Rei."
"O Cliente tem sempre razão."
"Não ouça o cliente."
"O Cliente em primeiro lugar."
"Uma briga com o Cliente você sempre perde."
"O bom vendedor vende até picolé para esquimó."
"O Cliente quer é preço."
"O Cliente está acima de tudo."
"Tenho Clientes fiéis."
"O bom vendedor é aquele que envolve o Cliente."
"Nunca devemos rejeitar um Cliente."
"Um Cliente é um ingrato, ele não reconhece um bom serviço."

Ninguém ensina nada a ninguém, no máximo contribui para gerar um "insight". Portanto, caro leitor, parta do princípio de que minha "verdade" é sua "mentira", que minha mentira é sua verdade, que minha meia verdade para você é uma completa mentira. Só a partir de um profundo questionamento, de uma negativa inicial (não com o espírito de porco, mas sim com o espírito construtivo), mas com o objetivo de reconstruir a sua verdade, tudo dentro de um processo coerente e honesto consigo próprio. Só esta postura crítica e ética cria as condições necessárias ao efetivo aprendizado. Esta postura faz com que, deixemos de ser espectadores, e passemos a ser atores; enfim protagonistas deste grande espetáculo, que é a vida.
Até breve. Sucesso!

Sobre o autor: Sérgio Almeida é consultor, palestrante e autor de diversos livros sobre relacionamento com clientes. Entre eles: "Cliente nunca mais", "Cliente eu não vivo sem você", "O melhor sobre clientes" . Visite seu site para conhecer mais sobre seu trabalho. www.sergioalmeida.com.br.

Para mais informações sobre o Sérgio Almeida visite a sessão "Você com o Especialista" em nosso site: http://www.solucaolinks.com.br/vccesp.asp?id_esp=13