Todos sabem que flexibilidade, jogo de cintura e capacidade para "virar a mesa" são atributos imprescindíveis a um bom vendedor. Quer desenvolvê-las? Veja como:

Diferencie seus clientes - Não crie regras a partir do que deu certo. Pelo contrário, procure ver uma nova pessoa ou situação a cada contato.

Fuja do não com um "Por que Não?" - Quanto obtiver uma negativa, procure descobrir a razão do não. Tente transformar esse obstáculo inicial em uma oportunidade.

Procure ver "o que está por trás dele" - Sabendo por que seu cliente toma certas decisões fará com que você o atenda melhor e leve informações preciosas para sua empresa.

Troque o "ou" pelo "e" - Não pense em termos de "a proposta dele versus a minha". Use o ponto de vista do cliente para pensar em novas alternativas.

Esqueça o Melhor - O melhor não existe. O que existe é o mais apropriado para cada cliente. Ao buscar o melhor, tendemos a nos basear no nosso ideal do que é melhor. Ao buscar o específico, atendemos melhor a todos os clientes.

Cuidado com os argumentos que você tem "na ponta da língua" - Eles podem ser bons, mas se você estiver pensando neles em vez de ouvir o cliente, dará a resposta certa para a questão errada.

Gisela Kassoy é consultora especialista em Inovação Contínua.

Especialista em Criatividade e Inovação, realiza trabalhos de Consultoria, Seminários, Palestras e atua como Facilitadora de Equipes de Geração de idéias. Trabalha para empresas como Basf, Grendene, Festo e Springer Carrier e é multipllicadora para a América Latina do Programa de Criatividade de IFF - Essências e Fragrâncias. Realizou palestras e seminários em quase todo o país, bem como nos Estados Unidos, Canadá, Alemanha, Costa Rica, México e Argentina. Graduada em Comunicações pela FAAP - SP, sua formação específica inclui especialização em Metodologia do Ensino da Criatividade na Creative Education Foundation da Universidade de Nova York em Buffalo, formação como docente do Pensamento Lateral com o Prof. Edward de Bopno no Management Center Europe, na Bélgica e formação como Facilitadora de Grupos de Geração de idéias e em Liderança Criativa no Center for Creative Leadership na Carolina do Norte. Foi consultora Associada na implantação no Brasil do Programa de Gestão de idéias da Matris Performance Improvement dos EUA. É psicodramatista com formações em Dinâmica de Grupos na PUC/SP e na Sociedade Brasileira de Dinâmica de Grupos e em Gestão da Inovação na FGV/SP. Site www.giselakassoy.com.br.