A principal tarefa de todo vendedor é vender, mas infelizmente nem todos conseguem desempenhá-la bem, apesar dos esforços empregados. Aí deixam a desejar no alcance dos objetivos. E por que isso acontece? É  porque a venda é um processo aparentemente complexo, mas não tão difícil como muitos profissionais pensam. Também não é tão fácil, a ponto de qualquer pessoa despreparada ter um bom desempenho.

É um processo composto do somatório de pequenas tarefas a serem executadas pelo vendedor, as quais são de fundamental importância para que o cliente perceba que está fazendo um bom negócio ao comprar. Entretanto, o que acontece na prática é que muitos vendedores acham que vender é simplesmente falar em demasia do produto, dar o preço e esperar que o cliente compre. Proceder dessa forma, por melhor que seja o produto, ainda haverá dificuldade de fechar a venda.

Então, como desenvolver esse processo para que os resultados se traduzam em boas vendas?

1) O vendedor deve recepcionar o cliente de maneira agradável, vendendo logo de cara a sua imagem de entusiasmo e simpatia, pois é isso que ele compra em primeiro lugar. Procedendo assim, já mantém o cliente dentro da loja, que é a tarefa inicial do processo da venda, mas que muitos não desempenham corretamente, deixando o cliente escapar.

2) Com o cliente dentro da loja, o próximo passo não é simplesmente falar do produto que ele demonstra interesse, mas fazer uma sondagem bem-feita para descobrir a sua real necessidade. Porque muitas vezes o produto que o cliente tem em mente não é o adequado para a sua necessidade. É aí onde entra o trabalho do vendedor-consultor. Diagnosticar para personalizar o atendimento, com o produto certo, sem tomar tempo do cliente.

3) Feito o diagnóstico, agora é o momento de fazer uma boa apresentação do produto, porque a decisão de compra do cliente ocorre em grande parte diante do vendedor. A demonstração deve ser feita com bastante conhecimento, convicção, segurança, entusiasmo, emoção, etc. para que o cliente perceba que está negociando com um profissional competente, capaz de solucionar o seu problema. Isso transmite segurança para o comprador, além de contagiá-lo positivamente. E na apresentação do produto, as tarefas abaixo devem ser bem executadas, senão a venda não se concretiza.

3.1) As características do produto são importantes, mas não vendem. O que vende são as vantagens e benefícios, que advém das características. Portanto, o vendedor deve enaltecer os pontos fortes dos produtos em cima de benefícios e vantagens. Mostrar somente como o produto é composto, peso, tamanho, cor, formato, modelo etc. não diz muita coisa e pouco interessa ao cliente. Aliás, isso ele até vê facilmente. O que interessa mesmo é o que o produto irá fazer a favor dele e a percepção ocorrerá se o vendedor souber transmitir a mensagem corretamente. Falar das vantagens competitivas e dos benefícios obtidos pela economia, resistência, durabilidade, tranqüilidade, segurança, conforto, comodidade, status, etc. que o produto proporcionará, agrega valor e o cliente se dispõe a pagar o preço cobrado.

3.2) Muitas vezes, apesar de uma boa apresentação, o cliente ainda não sente segurança para comprar. Fica na dúvida de algo dar errado e a empresa não reparar o erro. É a hora de o vendedor enfatizar o serviço prestado pela empresa, a credibilidade, a garantia que o produto oferece, tanto do fabricante como da própria empresa, com base na sua idoneidade, a rapidez no atendimento às reclamações, deixando claro que ela visa em primeiro lugar à satisfação do cliente.

3.3) Mesmo depois desse trabalho, ainda podem surgir objeções do cliente, que fazem parte do processo normal da venda. Como o vendedor profissional é consciente disso, ao invés de se intimidar, ele procura descobrir o porquê da objeção, a fim de contorná-la e concretizar a venda.

3.4) Para que o cliente fique realmente tranqüilo de estar comprando um bom produto ou serviço de uma empresa séria e credível, vale ressaltar como referências clientes idôneos que já usam o produto e estão satisfeitos. Se necessário, deve-se obter testemunhais desses clientes, que sem dúvida terão grande importância no fechamento da venda.

3.5) Trabalhado o processo corretamente, tarefa por tarefa, a conseqüência é o fechamento natural da venda. Mas, vendido o item principal, não se pode esquecer da venda de adicionais. Os adicionais não só aumentam o tíquete médio, como o faturamento e logicamente as comissões. Além de fazer com que o cliente compre na sua loja aquilo que iria procurar no concorrente.

Como se vê, o trabalho de venda torna-se difícil quando se gasta energia com muita conversa, sem personalizar o atendimento, falando do que o cliente não tem interesse de ouvir. Ou seja, executar uma única tarefa - a da pressão.

"Vender significa mais do que  persuadir... É a habilidade em auxiliar as pessoas a visualizarem os resultados e vantagens dos produtos e serviços. " (Electrical Institute Washington).

Sobre o Autor: Antônio P. B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em Vendas. É também autor de artigos sobre os referidos temas publicados em diversos sites do gênero tais como: Venda Mais (www.vendamais.com.br); ZSC-Consultoria (www.mls.com.br/zsc); Training Performance (www.trainingperformance.com.br); E-saber (www.esaber.com.br); Sistema de Representação (www.sdr.com.br); Top Vendas (www.topvendas.com.br). Contato: (0XX81) 3327-8084 / 3465-4266 - E-mail: sagracv@terra.com.br
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